人が採れない会社ほど、“誰と働きたいか”を言葉にしていない
― 採用は、ブランディングの試金石だ

「求人を出しても、いい人が来ない」と悩む社長に、僕はまず“求人票”を見せてもらう。たいてい、そこに会社が一行も書かれていない。

勤務時間、給与、休日、必要なスキル。条件はきれいに並んでいる。でも、「この会社は何者で、どこへ行こうとしていて、どんな人と一緒に働きたいのか」が、どこにも書かれていない。求人票が、ただの“条件の羅列”になっている。

これは、その会社のせいというより、採用を「人を集める作業」だと捉えているせいだと思う。条件で人を集めようとすると、条件で比べられる。そして条件勝負になった瞬間、中小企業はたいてい負ける。給料でも、知名度でも、立地でも、大きい会社にはかなわないからだ。

では、中小企業は採用で勝てないのか。僕はそうは思わない。土俵を変えればいい。

中小企業が唯一勝てる土俵は、「誰と・何のために働くか」だ。

条件は数字で比べられるけれど、「何のために働くか」は比べられない。その会社にしかない答えだからだ。給料は他社と並べられても、「この社長と、この仲間と、この目的のために働く時間」は、他のどこにも売っていない。ここを言葉にできている会社にだけ、条件では動かない人が集まってくる。

問題は、その「何のために働くか」が、ほとんどの会社で言葉になっていないことだ。

僕は仕事柄、いろんな会社で「御社の強みは何ですか」と聞いて回る。そして、よく出くわすのが“言葉のズレ”だ。

ある工務店でのこと。社長に強みを聞くと「技術力です」と即答だった。同じ質問を、現場の社員にしてみる。返ってきた答えは違った。「困ったとき、夜でも現場に飛んでいくところ、ですかね」。さらにお客さんにも聞いてみると、選んでいる理由は――社員の答えのほうに、ずっと近かった。

社長は「技術力」、社員は「夜でも飛んでいく姿勢」、お客さんは社員寄り。同じ会社の“選ばれる理由”が、立場によってバラバラだったのだ。

これは珍しいことじゃない。むしろ、ほとんどの中小企業で起きている。そして、ここが採用の急所だ。社内で「自分たちは何者か」がズレているのに、社外向けの採用メッセージだけが揃うはずがない。求人票が空っぽになるのは、文章が下手だからじゃない。揃える前の“中身”が、まだ社内でバラけているからだ。

だから僕は、採用ブランディングは、社外向けの前に“社内の言葉”を揃える仕事だと考えている。

順番が逆になっている会社が多い。きれいな採用サイトを作る、求人原稿のコピーを磨く、写真を撮り直す――全部、外向けの工程だ。でも、社内で「なぜこの会社で働くのか」の答えが揃っていないまま外側だけ整えても、入ってきた人がすぐに「思っていたのと違う」と離れていく。採用の失敗は、入り口より先に、足元で起きている。

逆に、既存の社員が「なんでこの会社にいるのか」を自分の言葉で語れる会社は、強い。放っておいても人が集まる、とまでは言わないが、少なくとも“合う人”が残り、その人がまた“合う人”を連れてくる。社員一人ひとりが、生きた求人票になるからだ。あの工務店の社員が言った「夜でも飛んでいく」は、どんなにうまく書いた求人原稿よりも、その会社が何者かを正確に伝えていた。

僕が採用の相談を受けたとき、最初にやるのは原稿づくりじゃない。社長と社員、何人かに同じ問いをぶつけて、答えのズレを並べることだ。「なぜこの会社を始めたのか」「なぜ今も続けているのか」「どんな人と働きたいのか」。バラバラだった答えを突き合わせ、その中から“全員が腹落ちする一本”を掘り当てる。ここまでやって、はじめて求人票に書く言葉が決まる。

実際、条件だけ並んでいた求人に、「誰と・何のために働きたいか」を一段落足しただけで、応募の“質”が変わった会社がある。数はそんなに増えていない。でも、面接に来る人が「ここの、この考え方に惹かれて」と言うようになった。条件で来た人と、思想で来た人とでは、入社後の定着がまるで違う。前者は、より良い条件が他に出れば理由なく去る。後者は、会社の向かう先に自分を重ねているから、簡単には折れない。採用は“数”の問題に見えて、本当は“どんな言葉で、どんな人を呼ぶか”という問題なのだ。応募が10件来ても合う人がゼロなら、それは成功とは呼べない。

なぜ、僕がここまで採用の“言葉”にこだわるのか。正直に言えば、ワクワクして働く大人を一人でも増やしたいからだ。「何のために働くか」が言葉になっている会社では、入ってくる人も、もとからいる人も、自分がここにいる理由を語れる。語れる人は、迷ったときに立ち返る軸を持っている。その軸は、本人の誇りになり、まわりにも伝わっていく。採用は、その誇りを社内に増やすための入り口でもあるのだ。逆に、条件だけで集めて条件だけでつなぎとめる会社は、ずっと条件で揺さぶられ続ける。給料を上げても、もっと出す会社が現れれば人は動く。言葉でつながった人は、そう簡単には動かない。

採用がうまくいかないと感じるとき、足りないのは予算でも、媒体でも、求人原稿のテクニックでもないことが多い。足りないのは、「自分たちは何者で、誰と働きたいのか」という、まだ言葉になっていない一行だ。それは、その会社の中にもう在る。掘り当てて、社内で揃えて、外に向けて翻訳するだけでいい。

採用は、いちばん正直なブランディングの試金石だ。自社を語れる会社には語れるなりの人が、語れない会社には語れないなりの人が集まる。だからこそ、ここを言葉にする価値がある。

「うちは、採用がどうもうまくいかない」。その正体を、一緒に言葉にするところから始めませんか。

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